9月11日，中国财政发展协同创新中心举办了2017年秋第1期学术沙龙，主讲人是中山大学岭南学院朱富强副教授。此次讲座基于规则与权力的分析架构，深刻辨析新古典经济学价格理论，挖掘价格形成中的锚定效应，剖析锦标赛体系的市场定价特点，深刻考察了现实中的厂商定价策略，揭示市场收入两极化的社会原因。（以下为讲座内容的整理，文字未经讲演者审定）

讲座内容主要分为以下部分:

一、问题的提出

1. 不确定情形下的市场价格如何确定？

新古典经济学的定价理论认为市场价格由供求均衡决定，即供给曲线反映了供给量和成本间关系，需求曲线反映了需求量和效用间关系。供求分析的假设条件为确定的偏好、价格和质量等。而现实市场根本上具有不确定性。厂商生产成本不为消费者所确知且可变。供给成本往往是自身价格的函数，因为产品价格的变化会引发相关中间品和劳务的价格变动。消费者效用主观且有很大变动范围。需求效用也是自身价格的函数，因为效用不仅取决产品的客观效能，还取决心理感受。

2. 消费者的效用和需求如何确定？ 

现实市场的定价基础不是基于生产成本或客观功效，而是基于某种特定等级序列以及相应的锚定效应；等级序列和锚定效应不仅体现了产品定价特征，而且体现了劳动定价特征。

3. 等级制定价是如何形成的？有何特征？ 

这涉及市场定价规则背后的权力结构问题，而这正是现代主流经济学所忽视的。 

4. 市场经济和消费社会中的权力

权力因素潜含在对消费偏好的引导以及价格的制定中，并且借助市场价格来决定一个社会的收入分配状况。 

二、消费者购买的锚定效应

1. 锚定效应定义

人们对某个事件做定量估测时往往会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。 

2. 锚定值影响对事物的评价 

在市场交易中，消费者的出价往往受要价的影响：当卖主要价高时，预测的出价也高。

不仅股票等有价证券的当前价格受过去价格的影响，而且资源、黄金、古董、奢侈品乃至不同品牌的产品价格和不同行业的劳动工资都是如此。 

3. 锚定值影响行为的选择 

住房：从低房价区搬到高房价区时，人们往往选择花与原住区差不多的钱来购买更小住房；从高房价区搬到低房价区时，他愿意花与原住地区差不多的钱来购买更大住房。 

消费：中国人来到欧美诸国时倾向于大量消费那些相对于中国更为便宜的产品，而减少那些相对于中国昂贵的产品消费；即使在欧美诸国生活了较长时间，他们与欧美本土人在消费结构上还是存在明显差异。

4. 同种产品在不同时空下为何会被赋予不同的锚定值？ 

锚定值与社会习俗和社会偏好有关，如房价的变化、房价的国别差异，企业高管的薪酬、商业改变了文体歌舞以及营销的劳动地位 

锚定值与商品价值的不确定性有关，商品的价值越模糊，锚定值对价格的影响越大 

例子：洋品牌——国别差异造成这些商品价值的模糊性，人们在预测其价格时往往以西方商品的整体质量来评估，尤其是还会以跨国公司的品牌价值来评估； 商品价值的不确定又与人们的知识结构有关，对一个商品的相关知识越匮乏，相应的效用及其价值评估也越不确定。例子：水、绿豆等 

三、锚定价格的形成机制

1. 相似产品何以价格悬殊

一个销售经理的形象话语：给愿意出高价的人定高价，给只能出得起低价的人定低价。

市场定价的基础：维塞尔认为，产品的交换价值由效用和购买力共同决定。由于存在不同收入阶层及其购买力的差异，因而出现价格分层，奢侈品价格由少数富人的评价决定。两大市场效应后果：因不同阶层的购买力差异，厂商根据购买力的产品定价就因不同阶层而不同；由于富人的购买人更高，因而厂商更愿意生产那些满足富人需求的奢侈品。

2. 厂商的市场定价策略

厂商两大考虑：1.估测顾客的锚定值；2.诱导顾客锚定值的改变。 

富人愿意支付更高价格的原因：人的欲望非给定的，而是由社会和经济塑造的，富人可从消费他人消费不起的东西中获得格外效用，效用具有可变性，消费效用强烈地体现在相互之间的比较上，因而效用本身就成了价格的函数。因此，厂商对供给不同群体的产品附加次级属性以防市场窜轨和塑造效用差异，包装的改变、次要功能的增减、参数的变动以及型号编码的差异以强化富人的优越感和格外效用。 

3. 价格锚定值的形成机制

厂商如何影响产品或劳务的市场锚定值：关乎人的消费心理，即提高品牌定位，再使用促销手段。如果追求时尚，就会找明星来代言；如果追求质量，就会找专家来代言；如果追求地位，则宣传产品的独特性、稀少性和领先性。例子：星巴克、IPHONE。为攫取更高利润而故意拉高在中国市场的品牌定位，使中国人认为喝星巴克很有面子。 

锚定值的形成机制依据一定的社会信号。市场的系列规则将不同产品、品牌、行业和岗位区别开来，不同规则的胜者或基于不同程序的检测而被赋予不同锚定值并为社会大众所接受，进而产生不同价格和工资。例1.A设计的产品获得权威机构的证书，它赋予人们的价格锚定值就远高于没有获得证书的B所设计的产品。例2.“中国好声音”学员在导师转身、进入小组七强、进入总决赛四强及最后冠军后，身价将大为不同。

4. 成本是价格的函数

顶级产品的大公司为何会倒闭？1.产品等级衍生的锚定效应使得供给成本是市场价格的函数：价格越高，成本也相应增加。因此，净利润不会与价格同比例增长。2.连锁效应使顶级产品生产成本上去后就难下降。因此，当经济危机导致其需求大幅下降时就会面临破产。 

产品等级衍生出的锚定效应：高级产品的高额税收、高额工资、高额代理费等。1.为维系产品价格的高等级锚定值，需要不断投入寻租成本和竞争费用。如加多宝与王老吉的竞争。2.相同技能者在不同行业或公司的工资差巨大异，生产高等级产品企业的员工和管理者要求相应的高工资。如不同公司的司机工资。3.为高等级产品所提供的中间品和劳务也索要更高的价格和工资。如针对不同公司的加工费。

四、市场定价的锦标赛体系

1. 现实市场中的价格结构

锚定效应寓意：人们对商品价格预测不是基于生产成本或者物理性功能，而是基于一定的社会观念，这种观念与品牌、产地、时尚及品牌等级相联系。如瑞士Constantin手表与日本手表，中国货的洋名字 

不同品牌的价格与质量关系：1.不同品牌、产地的产品间确实存在质量差异：价格高的产品往往质量也高；2.产品的价格水平并不是与其具体质量水平成正比，而是与某种质量信念相关联。如计时功效相近电子表与Rolex手表的价格相差万倍。

2. 锦标赛制的定价体系

锦标赛制定价方式：1.不同（品牌）的产品被大众按照一定规则划分成不同等级，不同等级对应于不同的市场价格；2.不同等级间的价格差呈现累进制特征：产品的等级越高，等级之间的价格差距越大。

锦标赛定价的特点：产品的价格水平主要与（质量）等级或质量信念而非具体质量水平和功能大小相联系。如：高仿LV箱包价格远低于原版货。原因：消费者追求心理效用而非产品的客观性功用；产品所处的等级越高，数量就越少，所提供的心理效用也就越大。 

不确定市场下的两点推论：1.产品等级赋予了大众预测其价格的锚定值，因而价格根本上取决于产品所属等级而非某种客观功用和生产成本；2.市场竞争只发生在同级产品之间，且价格基于锚定值波动。现象：逆技术进步的低价竞争。

3. 劳动市场的锦标赛制定价 

锦标赛制定价是市场定价的一般方式，包含了产品定价和劳务定价。

锦标赛制下的报酬决定不是基于具体的边际产出，而是基于边际产出的排序。最好代理人获得最高报酬，第二好代理人获得次级报酬，如此类推。 

与锦标赛制相联系的职务晋升的原因：与晋升相联系的工资增长幅度会影响到位于该工作等级以下员工的积极性，员工为获得晋升而努力工作。 

由超级累进制带来的“赢者通吃”规则：更好地解释员工薪资水平随职位晋升而阶梯式跳跃的事实，解释高管工资与一般员工不断扩大的事实。较高等级的人士所获得的高额薪资并不是源于他们作出了与此相应的贡献，而更主要是源自于较低等级人士所创造价值的转移。

4. 锦标赛定价与市场的关系 

锦标赛定价体系的施行与市场化程度和市场结构有关。市场体制越不成熟，社会权力与金钱权力的结合越紧密，权力集中越明显；强势者拥有更大的定价权力，锦标赛定价体系就越容易得到实施，价格等级化也越明显。例：时下的薪酬双轨制，高管与普通员工，海归与本土。 

市场化程度越高，自由竞争的社会达尔文主义原则越得到信奉，权力碎片化的放大效应越明显，少数强势者拥有不成比例的决策权，锦标赛定价体系就会越普及。例：1988年最高管理层与市场人员间的工资比率：联邦德国是6.5：1，美国是17.5：1。 锦标赛定价越普及，就越热衷管理层外部聘用制，超级累进制特征更明显，收入差距也更大。原因在于，这有助于强化竞争以及吸引人才。例证：日、美企业薪酬、董事会制学院、韦尔奇。 

五、锦标赛制定价的问题

1. 锦标赛制定价的不公平性

主流经济学观点认为市场经济中工资决定于劳动支出（计时工资）或劳动产出（计件工资），因而公平。 问题：工人每生产一件同样产品可获得同等报酬增量，但生产不同产品所获报酬为何如此悬殊？例证：高校课时费、企业高管的工资。

不公平的两方面审视：1.价格与生产成本或客观功用不成正比，与劳动投入或产出贡献也不成正比，而仅与所属等级相联系；2.等级制价格具有超级累进制特征，等级上层的商品或劳务获得远超其功用和贡献的价格和工资。 

工作能力能否解释收入差距？流行观点：市场竞争使上升到高管职位的人不仅是稀少的，而且具有高超能力，追求利润最大化的企业就会给予那些稀缺的、具有创造力的人才与其能力相称的高额报酬。1.按主流竞争模型，相同能力的人在任何企业中都将获得相等工资，但一价定律在现实中是罕见的。2.按能力工资原则，能力稳定时所得工资应该相近，但能力没有提高的岗位升迁却使工资跳跃式提升。3.按能力工资原则，高薪的高管岗位应由通过市场竞争的高能力者承担，但高管大多是制度性的-或是继承，或是依靠社会关系，或是其他社会影响力。4.按效率工资模型，劳动越难监督或贡献越难测度的工作得到高工资，但同一岗位在不同行业中的报酬迥异。5.照劳动能力、贡献理论及竞争理论，都难解释企业高管与普通员工间的薪酬差距自1980年来的扩大现象。

教育普及能否解释收入差距？现代经济学将管理者的报酬与其能力联系起来，而管理者的高能力有来自教育。1.教育普及化恰恰缩小而不是扩大人与人之间的能力差距，但为何整个社会的收入差距并没有缩小？2.教育体系的完善使得教育水平分布具有连续性，但现代市场收入分布为何却存在明显的间断性呢？3.技术进步对顶端人群技能的分布改变应作用于所有国家，但为何不同国家的收入分配状况存在明显差异？ 

如何解释自由市场中的收入差距持续扩大？1.社会职位的数量是有限的，永远稀少的固定职位就产生了高额的“租金”。2.权力碎片化带来的放大效应，异质性较强的个体控制了收入分配规则，并产生了累进制的锦标赛定价体系。 

2. 锦标赛制定价的乏效率性

主流的激励理论认为锦标赛制的高额奖金提高了参与者的生产力而是有效的。事实上，锦标赛制定价并不会促进组织生产力的提高和社会整体利益的最优。解释：1.激发领先者的打埋伏机制，原因：锦标赛体系按排名而非贡献定价，稍微领先就可以获得全部级差租金，因而领先者只作保持领先的最少边际努力。2.无法提高上位者的劳动效率，原因：上位者的高额工资与其努力和贡献并不相对应，锦标赛制定价的目的是激励可能的继任者。3.上位者取得高位也不是因为能力和贡献，而是基于特定的规则或影响力；譬如，当下中国崇拜文凭尤其洋文凭，很多人就凭借假文凭而上位，如商界唐骏、乐嘉，学界傅瑾、陆骏。4.抑制下位者积极性，很多成员很早退出“竞赛”；原因：岗位越往上数量越少，基于这些规则的胜者也有一定特殊性和偶然性。如受等级限制，中国就出现山寨或假货的泛滥。5.削弱影响团体合作和集体生产力提升；原因：锦标赛制定价是一种个体激励机制，排名竞争更是框定了零和博弈情境。6.等级的变动往往渗透了不道德因素，原因：等级制与某种优选制联系在一起，符合某种特征才会得到等级调动或职位晋升，使得不顾及道德的人比严守道德的人提升得更快。 

3. 锦标赛制定价何以盛行？

就劳务工资而言，它由拥有控制权的主权者制定，是基于主权者的效率原则而非公平原则或社会福利原则。相对于边际定价的好处：1.委托人只要观察并区别哪个代理人干得最好，哪个干得第二，而不需对具体边际产出作出准确度量；2.在赢家与输家的竞争中，高的竞赛奖金(薪酬差距)会给竞赛者更大的竞赛动力；3.不确定干扰因素越大，越需要更大的薪酬差距来激发竞赛者提高努力程度；4.薪酬差距还可以吸引市场上较好的人才以及降低绩效优秀者到处寻找较好工作的成本。

就商品价格而言，它由追求相对效用的富人制定的，目的是从价格差距中寻求满足和优越感。

具体说明：1.富人为凸显优越地位，追求对稀少性产品，包括高技术要求，受自然限制的产量，独特的定制方式。如官窑和明星时装。2.富人愿意对高等级产品支付远高于成本的价格，生产者也就有动力控制产量。如，国外奢侈品与代工企业定合约：要求除了它的订货外不能再有其他类似生产。 

锦标赛制定价在市场中盛行的原因：符合规则制定者的利益 

进而需作权力结构分析：市场的权力结构是不平衡的，定价权掌握在少数人手中。 

4. 锦标赛制市场定价是否会消逝？

主流观点之一 

只要充分竞争，市场定价就能体现劳动贡献和产品功效，从而弱化价格等级。问题：激烈竞争的娱乐圈，潜规则为何长盛不衰？事实：激烈竞争并不会降低工资或价格，而是在维持高工资或价格之下滋生出寻租行为。 

主流观点之二 

完全市场意味着信息完全，市场信息的充分和完全导致市场定价体现其价值。问题：市场信息会趋向日渐充分吗？看一下娱乐界的炒作和包装。事实：市场主体基于最大化自身利益必须获取市场竞争的优势地位，从而必然会隐藏自身信息，甚至制造各种“噪音” 。

六、重审新古典经济学的价格理论

本研究的基本结论

1. 基于现实意识和理论意识，提出不确定下产品和劳务的市场统一定价机制：锦标赛定价体系。 

2. 基于对社会权力结构的分析，深刻剖析了锦标赛制定价体系的决定机制及其利益导向。

3. 剖析了锦标赛制定价体系与新古典经济学价格理论的本质性差异：后者往往以静态均衡思维和同质个体主义思维来审视市场竞争，从而就无法真正解释市场运作的现实机制。

本研究的主要贡献：

1. 审视了新古典价格理论的不足

2. 考察了价格形成中的锚定效应

3. 刻画了更为真实的供求曲线

4. 揭示了价格对供求的双重效应

5. 考辨了需求定律的现实性

6. 界分了短期和长期两类需求曲线

7. 揭示了更为真实的厂商定价策略

8. 解释了市场价格的范围区间

9. 揭示了竞赛带来的锦标赛制

10. 剖析了锦标赛制市场定价的特征

11. 挖掘了锦标赛制定价的社会基础

12. 印证了新剑桥学派的资本-利息理论

七、本文的理论和实践价值

1. 私人决策层次 

市场主体可以运用策略来概念其商品的锚定值而获得满意的价格和利润水平。例：国内几乎所有白酒都有上千元的高档品种。厂商推出这些品种的目的并不在于本身销量，而在于树立其产品的市场定位，从而影响消费者对其产品的锚定值。 

2. 公共决策层次 

锦标赛制定价体系使得厂商通过推出精品“噪音”来误导消费者的判断，或扰乱消费者对其他等级产品的价值判断，从而导致市场信号失真和市场配置机制失效。从社会角度来说，必须对制定等级的规则进行审视，包括对社会权力结构的调整，对锦标赛制定价体系加以校正。

3. 理论研究层面 

市场定价与等级资格所决定的锚定值相关，而等级资格的形成又基于竞赛规则；因此，经济学就应剖析市场规则（或者社会制度）是如何形成的，它的利益导向如何？这涉及市场经济中的权力结构问题。 

4. 实践后果层面 

高等级产品提供的效用具有强烈的心理特征，其高价格主要以诱导性需求而非真正性需求为特征，从而容易受到经济波动的影响；同时，受到连锁锚定效应的锁定，产品的成本上去之后就很难下降，从而就难以抵御大规模经济波动的冲击。因此，在经济危机中，那些高等级产品往往首当其冲地面临需求的急速断裂，然后由此扩散到其他领域而形成大规模经济危机。 

编辑：杜浩鹏

责编：姚广